Як розвинути у собі дар переконання. Як навчитися переконувати людей: психологія впливу для онлайн-бізнесу

Незважаючи на природну скромність, впевненою в собі таки доведеться стати. Так, наприклад, досвід показує, що стукіт у двері, а на додаток до нього і боязке питання: «Можна увійти?», повідомляє начальству не про ваше гарне виховання, а швидше про полохливість, скутість і може спровокувати роздратування куди швидше, ніж симпатію . Стуку в двері цілком достатньо, щоб переконатися - на вас вже чекають, і ви можете пройти в кабінет до керівника. Також зовсім не з позитивного боку вас охарактеризує питання «Куди мені можна сісти?», особливо, якщо навколо вас кілька стільців. Вибирайте той, який буде розташований найближче до вашого співрозмовника. М'якому диванувіддайте перевагу стілець або офісне крісло - адже з подушок встати швидко і впевнено зовсім не просто, а ваше завдання полягає в тому, щоб переконати, а не розсмішити свого опонента.

Поважайте особистий простір іншого

Сідати поруч, так щоб можна було виразно бачити обличчя співрозмовника і, відповідно, стежити за його реакцією на те, що і як ви кажете, звичайно, важливо, але не перестарайтеся. Як стверджують психологи, дивитися в очі постійно не кращий спосібпривернути до себе опонента, адже контакт, що триває понад десять секунд, викликає почуття дискомфорту, а згодом і роздратування. Однак не слід і впадати з крайності в крайність - якщо ви жодного разу не наважитеся подивитися в обличчя тому, до кого прийшли з проханням людина цілком резонно може припустити, що вона вам зовсім нецікава, як, власне, і предмет розмови. Фахівці радять подумки дивитися на умовний трикутник, з'єднуючи три крапки – очі та рот.

Конкретика і лише конкретика

Не варто розповідати всю історію свого життя, щоб підвести співрозмовника з найважливішої частини розмови. Як правило, високопосадовці і цілком звичайні керівники не люблять довгих ліричних відступів – у них просто немає на них достатньої кількості часу. Сформулюйте своє прохання чітко. До того ж, ваш співрозмовник зовсім не дурний, і, напевно, здогадується, що наприкінці сльозливої ​​історії ви про щось збираєтеся його попросити, так що під час вашого проникливого монологу, опонент, швидше за все, не втрачає часу задарма і продумує схему захисту від вашої прохання та пошук аргументів для відмови. Саме тому прямо озвучте прохання, без зайвих епітетів та візьміть паузу. Це проста психологія: той. Хто першим порушить мовчання, той і програв.

Якщо ви звикли до відмов

Візьміть за правило вивчати потреби оточуючих вас людей, від яких вам що-небудь потрібно. Якщо ви здатні дати людям те, що вони хочуть або можете вирішити якісь їхні проблеми, то можете розраховувати на подяку і винагороду у відповідь. Щоб визначити людські бажання та потреби, уважно слухайте свого співрозмовника, і як тільки в його словах з'являться вирази «я хочу», «мені потрібно», «допомога», «сподіваюся», «не подобається», «проблема», «це мене засмучує», то вважайте, розгадка до ребуса вже у вас у кишені. Щоб ввести в розмову в потрібне русло, так само можна скористатися питаннями, що наводять: «Чого б хотілося вам?», «Що вам потрібно найбільше?», «Що я можу для вас зробити, для того, щоб отримати бажане?».

Дар переконання

Якщо ви все-таки в черговий раз отримали негативну відповідь, не поспішайте здаватися, уточніть – чи точно інших варіантів не може бути, і якщо на це запитання вам дадуть відповідь ствердно, задайте просте запитання: «Чому ні?». Не бійтеся дізнатися причини відмови, навіть якщо питання здається вам надмірно прямим, дізнавшись, чому вам відмовили, ви зможете змінити свою тактику так, щоб наступного разу замість невиразних заперечень і викруток ви почули впевнене «так!».

Спілкування - найважливіша частина життя будь-якої людини. Іноді нам дуже потрібно переконати когось у чомусь. Але зробити так, щоб співрозмовник повністю з вами погодився? Є кілька простих прийомів, які допоможуть вам знайти підхід до будь-якої людини і відкрити дар переконання.

Активне слухання

Ця методика є ключовою, якщо ви хочете знайти підхід до людини. Незалежно від будь-яких факторів, кожна людина любить, щоб її слухали. Тож надайте це йому. Постарайтеся щиро перейнятися тим, що розповідає вам людина. Адже мало просто слухати, треба справді почути, що вам намагаються донести. Такий метод запропонував відомий Дейл Карнегі, автор книги “Як завойовувати друзів та впливати на людей”. Ось як він писав:

"Щоб бути цікавим, будьте, хто цікавиться".

Наводьте приклади

Один з найдієвіших способів, щоб переконати когось у чомусь. Не варто недооцінювати силу прикладу. Якщо його добре підібрати, то можна схилити людину на вашу думку. Приклад – це базовий інструмент ораторського мистецтва. Наприклад, мова відомого російського бізнесмена Михайла Ходорковського, якого звинуватили у розкраданні нафти. Коментуючи звинувачення, він порівняв кількість вкраденої нафти із “залізничним складом, який тричі огинає землю за екватором”. Таким чином, у людини сформувалося поняття дуже багато нафти.

Приклад може допомогти краще зрозуміти співрозмовнику те, що ви хочете донести до нього.

Будьте дотепними

Гарний жарт чудово знімає напругу, яка присутня у розмові. Але варто пам'ятати, що це не допоможе, якщо назріває серйозна конфліктна ситуація, а може лише посилити справу. Почніть ваш діалог з жарту і побачите, що ваш співрозмовник став більш розслабленим. Горгій із Леонтини був відомим оратором давнини. Саме він переконав афінян виступити проти варварів. Горгій став справжньою зіркою свого часу. Головна порада, яка дійшла від нього до наших днів була такою: "Серйозні аргументи спростовуй жартом, жарти - серйозністю". Як бачите, навіть тоді не любили надто серйозні діалоги та мови.

Наводьте аргументи

Що може краще переконати людину у вашій правоті, як не ідеально підібрані аргументи? І справді, не варто недооцінювати їхню силу. Не забувайте, що аргументи мають бути короткими та змістовними, тільки тоді вони зможуть потрапити точно у ціль. Наприклад, Авраам Лінкольн багато чому завдячував своєму красномовству. Він дуже довго продумував кожну свою промову, був уважним до критики і не боявся казати те, що думає. Це дозволило йому підбирати чудові аргументи, які відображали правильність його позиції. Лінкольн знайшов підхід до серця багатьох людей.

Звертайте увагу на міміку

Звичайно, гарна мова дуже важлива, але не варто забувати про міміку та жести. Вони можуть стати вашою родзинкою, так і зіпсувати загальне враження. Якщо у вас є якісь проблеми з мімікою та жестами, то варто більше вправлятися перед дзеркалом. Це допоможе вам удосконалити свої вміння. Одним із перших ораторів, які використовували міміку та жести у своїх виступах, був Демосфен. Він вважається найбільшим грецьким оратором. Демосфен не тільки зміг виправити недоліки, а й удосконалити навички володіння мімікою та жестами. Його промови визнаються найбільшими у світі.

Будьте емоційними

Дуже важливо вміти грати голосом: де потрібно – виявите емоції, де не варто – говоріть тихіше. Це допоможе вам впливати на свого співрозмовника. Варто попрактикуватися неодноразово, щоб досягти добрих результатів. Не бійтеся виявляти свої емоції, адже ви зможете показати, що вам цікава дана тема. Наприклад, так робив відомий громадський діяч Лев Троцький, який умів впливати на співрозмовників. Таким чином він міг переконувати тисячі людей. Троцький увійшов до історії як відомий та талановитий оратор.

Говоріть просто

Щоб донести свою думку до співрозмовника, навчіться говорити чітко та зрозуміло. Ви можете використовувати невеликі паузи перед тим, як сказати щось дуже важливе. Уникайте складних слів та незрозумілих виразів, адже вас мають легко розуміти. Яскравим прикладом цього є Уїнстон Черчілль, який був неперевершеним оратором. Він вважав, що треба говорити максимально просто, уникаючи химерності та складності висловлювань. Черчілль велику увагу приділяв техніці та намагався її вдосконалювати. Не варто забувати, що він мав свою методику: оратор ділив свою промову на частини і виділяв у кожній з них основну думку. Це допомагало Черчиллю робити свою промову цікавою та змістовною.

Головне вірте в те, що ви говорите, адже найважливіше бути впевненими у власних думках. Спробуйте і у вас вдасться розвинути свій дар переконання

Ірина Давидова

Час на читання: 7 хвилин

А А

Не той сильніший, хто має великі знання, а той, хто здатний переконувати - Відома аксіома. Вміючи підбирати слова, ти володієш світом. Мистецтво переконувати – ціла наука, але всі її секрети вже давно розкриті психологами у доступних для розуміння, простих правилах, які будь-яка успішна ділова людина знає назубок. Як переконувати людей – поради фахівців.

• Контроль за ситуацією неможливий без тверезої оцінки обстановки.Оцініть саму обстановку, реакцію людей, можливість впливу сторонніх людей на думку співрозмовника. Пам'ятайте, що результат діалогу має стати вигідним для обох сторін.
• Подумки поставте себе на місце співрозмовника. Не намагаючись «влізти в шкуру» опонента і не співпереживаючи йому неможливо впливати на людину. Відчувши та зрозумівши опонента (з його бажаннями, мотивами та мріями), ви знайдете більше можливостейдля переконання.

• Перша та природна реакція практично будь-якої людини на тиск з боку – опір. Чим сильніший «натиск» переконання, тим сильніше чинить опір людина. Ліквідувати «бар'єр» у опонента можна, розташувавши його до себе. Наприклад, пожартувати з себе, з недосконалості свого товару, тим самим «приспавши» пильність людини – немає сенсу шукати недоліки, якщо тобі їх перерахували. Ще один із прийомів – різка зміна тону. З офіційного – на просту, дружню, загальнолюдську.
• Використовуйте у спілкуванні «творчі» фрази та слова – жодного заперечення та негативу.Неправильний варіант: «якщо ви купите наш шампунь, ваше волосся перестане випадати» або «якщо ви не купите наш шампунь, ви не зможете оцінити його фантастичну ефективність». Правильний варіант: «Поверніть силу та здоров'я волоссю. Новий шампунь із фантастичним ефектом!». Замість сумнівного слова "якщо" використовуйте переконливе - "коли". Не «якщо зробимо…», а «коли ми зробимо…».

• Не нав'язуйте свою думку опоненту – дайте можливість мислити самостійно, але «підсвічуйте» правильний шлях. Неправильний варіант: «Без співпраці з нами ви втрачаєте масу переваг». Правильний варіант: «Співпраця з нами – це взаємовигідна спілка». Неправильний варіант: «Купіть наш шампунь і переконайтеся в його ефективності!». Правильний варіант: «Ефективність шампуню доведена тисячами позитивних відгуків, багаторазовими дослідженнями, МОЗ, РАМН тощо».
• Шукайте аргументи для переконання опонента заздалегідь, продумавши всі можливі гілки діалогу. Аргументи висувайте спокійним та впевненим тоном без емоційного забарвлення, не поспішаючи та докладно.
• Переконуючи в чомусь опонента, ви повинні бути впевнені у своїй точці зору.Будь-які ваші сумніви у вами ж висувається «істині» миттєво «схоплюються» людиною, і довіра до вас втрачається.

• Вивчіть мову жестів.Це допоможе вам уникнути помилок та краще зрозуміти опонента.
• Ніколи не піддавайтесь на провокації.В переконанні опонента ви маєте бути «роботом», якого неможливо вивести з себе. «Врівноваженість, чесність та надійність» — три «кити» довіри навіть до сторонньої людини.
• Завжди використовуйте факти – найкраща зброя переконання.Не «бабуся розповіла» та «в інтернеті прочитав», а «є офіційна статистика…», «на особистому досвідізнаю, що…» та ін. Як факти найбільш ефективні свідки, дати та цифри, відео та фотографії, думки відомих людей.

• Вчіться мистецтву переконувати у своїх дітей.Дитина знає, що пропонуючи батькам вибір, вона, як мінімум, нічого не втратить і навіть придбає: не «мам, ну купії!», а «мам, купи мені радіокерованого робота чи хоча б конструктор». Пропонуючи вибір (причому, заздалегідь підготувавши умови вибору так, щоб людина зробила його правильно), ви дозволяєте опоненту думати, що він – господар становища. Доведений факт: людина в поодинокому випадку каже «ні», якщо їй пропонують вибір (навіть якщо це ілюзія вибору).

• Переконайте опонента у його винятковості.Не вульгарною відкритою лестощами, а видимістю «визнаного факту». Наприклад, «Ваша фірма нам відома як відповідальна компанія з позитивною репутацією і один з лідерів у даній сфері виробництва». Або «Ми чули про вас, як про людину обов'язку та честі». Або «Ми хотіли б працювати тільки з вами, ви відомі як людина, слова якої ніколи не розходяться зі справою».
• Наголошуйте на «вторинній вигоді».Наприклад, «Співпраця з нами – це не тільки низькі цінидля вас, але й великі перспективи. Або «Наш новий чайник – це не просто технологічна супер-новинка, а ваш смачний чай та приємний вечір у родинному колі». Або «Наше весілля буде таким пишним, що навіть королі позаздрять». Орієнтуємося насамперед на потреби та особливості аудиторії чи опонента. Виходячи з них і ставимо акценти.

• Не допускайте зневаги та зарозумілості щодо співрозмовника.Він повинен відчувати себе на одному щаблі з вами, навіть якщо у звичайному житті ви об'їжджаєте таких людей за кілометр на своєму дорогому авто.
• Завжди починайте розмову з моментів, які можуть поєднати вас з опонентом, а не розділити.Відразу налаштований на правильну «хвилю» співрозмовник перестає бути опонентом і перетворюється на союзника. І навіть у разі розбіжностей, що з'явилися, відповісти вам «ні» йому буде вже складно.
• Дотримуйтесь принципу демонстрації загальної вигоди.Кожна мама знає, що ідеальний спосіб поговорити з дитиною на похід з нею в магазин – повідомити, що на касі продають цукерки. з іграшками, або «раптом згадати», що на його улюблені машинки обіцяли цього місяця великі знижки. Той самий метод, тільки в більш складному виконанні, лежить в основі ділових переговорівта договорів між звичайними людьми. Взаємовигода – ключ до успіху.

• Розташуйте людину до себе.Не тільки в особистих відносинах, а й у діловому середовищі люди керуються симпатіями/антипатіями. Якщо співрозмовник вам неприємний, а то й зовсім огидний (зовні, у спілкуванні тощо), то жодних справ у вас з ним не буде. Тому один із принципів переконання – особиста чарівність. Комусь воно дано від народження, а комусь доводиться вчитися цьому мистецтву. Вчіться підкреслювати свої переваги та маскувати недоліки.

У ідео про мистецтво переконання 1:

Відео про мистецтво переконання 2:

«Треба бути переконливим». Коли ми чуємо цю фразу, багатьом відразу видається нав'язливий продавець, який намагається втюхати другосортний товар довірливому покупцю. Людина, не надто приваблива, готова благати, напирати, пригнічувати авторитетом — загалом, йти на все, аби в неї купили хоч щось.

Але дар переконання — це зовсім інше. Елізабет Веллінгтон, автор ресурсу The Muse, написала чудовий текст про те, як продавати, не лякаючи людей своїм натиском.

Справді, уміння переконувати інших людей — важлива навичка, яка допомагає продавати і продукцію, і послуги, і свої геніальні ідеї. І навіть перемагати у суперечках із друзями.

При цьому люди, які мають дар переконання, не виглядають ні нав'язливими, ні схильними до домінування. Навпаки, вони здатні викликати довіру, вміють слухати і здатні схилити на свій бік так, що ви не відчуваєте, ніби зраджує свої принципи.

Дарування переконання потрібен у будь-якій області, але особливо все-таки в тій, що стосується продажів. Девід Бреннан, генеральний керуючий компанії Mesa, одного з найбільших автомобільних дилерів у США, знає, як продавати речі, виходячи за рамки стереотипів.

Зайвий натиск не працює

Коли менеджер із продажу занадто наполегливий, це може означати, що насправді він не впевнений як свій товар — він тисне, компенсуючи цю невпевненість.

Бреннан вважає, що зайвий натиск не працює. Він упевнений, що товар потрібно насамперед продати самому собі:

"Якщо вам самим не хочеться придбати свій товар, у людини, з якою ви спілкуєтеся, виникне відчуття, ніби його хочуть купити, а не бажання купитися на ваші умовляння".

Щоб бути з людиною на одній хвилі, потрібно самому почуватися комфортно, і тоді ви звучатимете переконливо, незалежно від того, що намагаєтеся довести.

Отже, перший крок на шляху до успіху — це впевненість у собі та в тому, що ви кажете. Для того, щоб її знайти, доведеться поставити собі кілька незручних питань.

Наприклад, якщо ви просуваєте новий проект, є сенс знайти і виправити в ньому слабкі місця.

Якщо ж ви продаєте продукт, але до кінця не знаєте всіх його функцій, спочатку ретельно вивчіть його і спробуйте на собі.

Загалом, хоч би що ви продавали, перш ніж переконувати інших це купити, доведіть собі, що це дуже потрібна штука.

Освойте дзеркальне слухання

Уміння переконувати є у тих, хто зосереджений не так на власній персони, але в своїй аудиторії. Коли ви прислухаєтеся до неї, між вами виникає довіра та взаєморозуміння: ви слухаєте співрозмовника, і від цього він стає більш відкритим, сприйнятливим до того, що ви говорите.

Якщо ви хороший слухач, це гарантує вам на 100%, що вас не вважатимуть занадто нав'язливим.

Не треба бути людиною, яка гладко викладає та говорить те, що хоче почути співрозмовник. Щоб стати переконливим, потрібно згаяти час на те, щоб по-справжньому почути людину. Вам потрібно зрозуміти, що саме його цікавить.

Дзеркальне слухання – не пасивне. Воно не передбачає, що ви просто стоятимете і мовчки слухатимете, — передбачається, що ви підтримуватимете діалог, «дзеркатимете» мову тіла співрозмовника, повторюючи його жести, і при цьому залишатиметеся в тіні, не перетягуючи ковдру на себе.

Простий приклад. Сам Бреннан, навчаючи нових менеджерів з продажу, пропонує вдаватися до елементарного хитрощів, що дозволяє розтопити лід у відносинах, а саме повторювати за покупцем те, що той говорить.

Продавець чує: Я прийшов купити машину для дочки; вона вже доросла, права є, настав час їздити на теніс самій» — і відповідає: «О, ваша дочка грає в теніс?»

Цілком ймовірно, що клієнт тоді продовжить: «О, так, і в неї чудово виходить! Наразі вони їдуть на змагання, і їй доведеться вести всю дорогу. Я дуже хвилююся, щоб у дорозі не було інцидентів».

Може здатися, що все це порожня балаканина, яка тільки забирає час. Однак насправді цей діалог дає змогу продавцю вивідати потрібну інформацію.

За кілька хвилин він дізнається, що потрібно клієнту (машина для дочки) і що хвилює його насамперед (її безпека). Тепер продавець має інформацію, і він може запропонувати саме той варіант, який потрібен покупцеві.

Дзеркальне слухання завжди допомагає, коли потрібно переконати співрозмовника в чомусь. Не тільки покупця: так само можна спілкуватися і з менеджером підбору персоналу під час співбесіди, і з друзями, яких ви хочете схилити до походу до нового ресторану.

Вирішуйте проблему

Коли ви вже зрозуміли, що турбує вашого співрозмовника, пропонуйте ідеї вирішення цієї конкретної проблеми.

Якщо знову звернутися до прикладу з батьком, який купує стару машину для дочки, то продавцю в цьому випадку варто зосередитися саме на питанні безпеки, тому що саме це для клієнта найважливіше.

«Я розумію, що ціна цієї машини знаходиться на вершині цінового діапазону, на який ви розраховували. Я вам її пропоную, тому що ми нещодавно поставили на неї нові шини і, на відміну від інших автомобілів цієї моделі, вона оснащена антиблокувальною системою. До того ж у рейтингу безпеки вона на самому верху».

Зверніть увагу: продавець не дає зайвих обіцянок, не перебільшує, він чесно (і довірливо) пояснює, чому його товар підходить цьому клієнту. Таким чином, він пропонує людині просте та швидке вирішення її проблеми.

Створюючи атмосферу довіри, використовуючи прийоми дзеркального слухання та вирішуючи проблему, ви насправді формуєте особливі стосунки. Замість того, щоб напирати на людей, ви показуєте, що вам зрозумілі їхні потреби, і даєте пораду, засновану на вашому досвіді та знаннях. Це взаємовигідний процес і ніхто нікому нічого не нав'язує.

Хтось все ще вірить, що вміння переконувати – це природний дар, і якщо ти маєш цей дар – успіх у суспільстві забезпечений. Так, дійсно, є люди від природи, що володіють цим умінням, але якщо ви не серед них – не засмучуйтесь!

Навчитися переконливим можна, про це написано багато книг. Все, що потрібно – це знання та вміння застосовувати на практиці спеціальні прийоми та методики, а також – трохи впевненості у собі.

Прийоми, про які ви сьогодні дізнаєтесь, можна застосовувати не лише для переконання клієнтів, а й у спілкуванні з будь-якими людьми. У взаємодії з клієнтами вони допоможуть грамотніше і переконливо побудувати переговорний процес.

1. Отримайте принципово згоду

Прийом полягає в наступному: на початку розмови ви намагаєтеся отримати від співрозмовника позитивну відповідь на саму головне питання. Якщо ви отримали принципову згоду клієнта, то набагато простіше залагодити різні деталі.

Приклад:

«Іване Івановичу, я вишлю рахунок вам на пошту. І давайте ще вирішимо кілька запитань: чи є необхідність додаткової комплектації? Чи потрібна вам доставка продукції до складу?».

2. «Тільки не відводь очей»

Ні для кого не секрет, що розмовляючи з клієнтом, потрібно встановити з ним зоровий контакт. Однак, не всі знають, що пильно дивлячись в очі співрозмовнику, можна отримати від нього більше інформації, не перепитуючи. Це можна використовувати, якщо ви відчуваєте, що його відповідь не є повною.

3. Дайте висловитись

Грамотний продавець не той, що багато каже, а той, що вміє слухати. Дайте клієнту висловитися, а при необхідності поставте питання. Не забувайте, що питання мають бути відкритими. Щоб правильно вибудувати відкрите питання, починайте його з одного із займенників: що, де, як, яким, яким чином, навіщо, чому, коли і т.п.

Приклади відкритих питань:

"Що ви думаєте з приводу ..."; "Як ви ставитеся до ..."; "Які характеристики товару для вас важливі?".

4. Впевненість, будь-що-будь

Навіть якщо ви не до кінця впевнені у тому, що кажете, намагайтеся, щоб ваша інтонація цього не видавала. Адже, за словами французької письменниці Дельфіни Жірарден, «Тільки інтонація переконує».

5. Посилайтеся на авторитети

У розмові з клієнтом, як би між іншим згадайте одного з ваших великих клієнтів, яким ви пишаєтеся. Можна розповісти, що ви самі (або ваші колеги) використовуєте товар, який пропонуєте і дуже задоволені цим.

Приклад:

«Двоє моїх колег вирушили у відпустку цією путівкою, і вони дуже задоволені. Наступного року збираються знову».

6. Емоційні аргументи

Розповідаючи про переваги вашого товару, почніть із тих аргументів, які викликають позитивні емоції та почуття. Особливо ефективний цей прийом, якщо ваш клієнт жінка.

Приклад:

«Коли вода в цьому чайнику закипає, від нагрівання пластик змінює колір із синього на рожевий».

7. По секрету всьому світу

Використовуйте у розмові фрази «чесно кажучи…», «скажу вам по секрету». Таким чином, ви ніби берете людину в союзники, показуєте їй свою довіру, і вона з більшою ймовірністю повірить вам.

Приклад:

"Чесно кажучи, акція на цей товар уже закінчилася, і ми продовжили її спеціально для вас".

8. Сильний, сильніший, найсильніший

Як правило, найкраще запам'ятовується остання частина інформації. Тому в розмові з клієнтом варто залишати найсильніші докази наостанок, а не починати з них (як це зазвичай робиться).

Приклад:

«Наш співробітник проконсультує вас із усіх питань користування цією програмою. Установка безкоштовна. А найголовніше – ви отримуєте 30% знижку на всі послуги нашої компанії».

Домашнє завдання

Виберіть із запропонованого списку один прийом, який вам найбільше сподобався, і спробуйте найближчим часом впровадити його в практику взаємодії з вашими клієнтами.